从林依轮跨界做辣酱,看如何做调味品业创新经营

粮油调味营销2019-01-10 17:04:18

林依轮这个自称早就过气了的歌星,不但做起了美食节目主持人,更是在朋友的激将:你将来唯一留给人类的可能只是美食,但你必须用产品的形式将美食留存下来!做起了饭爷辣酱。

  他进入辣酱业的频频站台,以及近期的发展动向,作为调味品业新人物新气象,或许值得我们探讨。


调味品,是快速消费品的一种。虽然不如食品饮料酒一样的周转快、体量大,但产品也是我们消费每天不可缺少。


调味品业的产品升级


应该说调味品业是一个非常传统甚至是古老的行业,产品品类也繁多,并且不少的产品价格相对平民化,毕竟是日用消费品嘛。但是,随着中国第三次消费升级,这种现实可能要发生一些变化。


林依轮这个外行一个猛子扎进来,跨界做辣酱,他有两个理由,进行着产品升级。其一,我的食材好,我的工艺足,我有足够的匠心来做好一瓶辣酱,我为什么不能卖贵一点呢?其二,他咨询过第三方机构,当前,中国的中产阶级数量全球最多,达到1.09亿名,超越了美国9200万名的中产阶级,并且将在不久的将来要达到两三亿人口,其本身就是希望将产品做给中产阶级中产家庭的。


在林依轮原来没做产品升级,将产品定价到39元之前,淘宝上及各种购物场所基本是十元以下的辣酱产品,自从做出39元的饭爷辣酱后,淘宝上已经出现不少十元以上,甚至二三十元的产品品。

从这一事实可以看出,调味品业是否可以产品升级了?


调味品的渠道


上面说到,一是调味品的电商平台,已经不同于快消品的一些食品饮料b2b困境,已经有赢利的企业产生了。


应该说,调味品业是相对来讲较好做b2b电商的,一是店家都非常希望各类调味品能够一家送,调味品用量有大有小,产品多而杂,进货送货频次还不一,多家送,交易与结算都是麻烦,他们希望餐桌上的东西,能一两家配齐了。另外,由于调味品传统经销商,相对以贸易型居多,服务能力有待加强,而新生代的b2b电商,无论是长远发展意义,还是系统性工具,以及日常运营,都比以前有所改进。所以,调味品业的电商销售,应有所期待。这或许可成为调味品业未来的重要分销形式。


另外,又回到林依轮饭爷的操作上来。他从2014年创建公司开始操作饭爷辣酱,2016年销售了其说的“两三千万”,2017年希望翻十倍,达到两亿。除开发更多新产品外,可能只能从渠道上来算计与拓展了。原来一直在淘宝、京东等电商平台上做,再加上自己直播产生销量,各处亲自上阵,也只是二千多万。这新的2017年销售增量从哪来?看来只能从传统渠道。


从他的渠道策略看出,传统渠道,还是上量的最佳路径。传统调味品厂家及商家可能还在为不能做电商着急呢,林依轮却主动将渠道铺到线下。但他线上的销量却也是你实在的增量,不可小觑。包括操盘渠道的核心骨干,也是传统快消业的精英。


所以,未来调味品的渠道模式一定是线上加线下!


所以,调味品厂家或商家们,赶紧布局你的新渠道体系吧!


调味品的传播与推广

应该说传统调味品企业的传播推广方式,就更老三样了,如广告、海报、小册子,还有稍大型知名一点的企业在超市里做堆头、促销小姐促销、家用礼品促销、包装换礼品等等。相对别的行业而言,与餐饮等行业协会合作、厨师合作、提供菜谱,也是行业特色。但是,我们发现,这次林依轮利用自身特点,进行了非常多的跨界尝试,非常值得调味品业来思考与借鉴。


一是利用自身IP影响,整合资源,进行广泛的线上传播。据说,他要做辣酱,微博上就到处是很多大V朋友转发的信息。也据说他正是看到移动互联网如此不可想像的影响力量,从而更下了决心及加大了投入来做调味品创业的。


二是与中国的请吃饭聚会特色结合,在聚会中传播。据说林依轮非常喜欢周末召集好友聚餐,他的厨艺口碑就是这样传出来的,而他的第一个投资人,就是隔壁朋友经常过来蹭饭,认为太好吃,并且激将说其将来“流芳百世”的唯一方式,就是创业将美食美味做成品牌留下来,并事先打下创业费用给他的!这样的美好故事,也形成了极大的口碑传播。


三是新渠道与关联渠道合作,无任欢迎。除淘宝外,京东是饭爷很铁的合作关系,在上面卖断货还造成了洛阳纸贵的感觉,大家口口相传。据说还要与汇源的渠道并轨。


四是跨界做直播。林依轮是最早做直播的明星之一。开始合作说需要几百万的合作费用,也没把他吓倒,虽然最后没收钱也没做产品推广,但他还是做了一次直播,一餐与儿子吃一个小时饭就有几十万人看也让他有极大触动。后面做产品发布直播时,竟然又是几个小时售罄。所以,新的传播方式,真的是有不可相像的影响力。

这几条,虽然调味品企业有的能全部做到,有的能部分做到或暂时都做不到,但却都是调味品业活生生的案例。其实,近年来,消费品业的渠道经销也越来越跨界了,酒水经销商做饮料、乳业经销商做水经销,甚至加油站渠道做消费品经销等等,都屡见不鲜。调味品业应该大胆尝试将渠道拓得更宽些更广些更深些,在移动互联时代,打破了很多壁垒与不可能。


调味品业有新生机会

移动互联时代,不是直接的说商业发生了变化,而是人与人之间的关系与沟通互动首先已经发生了很大变化,从而商业不得不顺应改变甚至颠覆。如上这些,有些是完全颠覆传统的,有些是跨界的,有些是融合传统的,有些是还要坚持传统的手法,总之,做对业绩有贡献的,就是应该坚持去做以及坚持去创新的!


调味品业这么多年,也是该考虑考虑做做新销售了。要不,林依轮这些感觉完全不是调味品套路的方式,却还能做得不错,并且一路狂奔,让我们羞愧啊!


(本文作者谭长春系华夏基石营销顾问公司总经理、集团首席顾问,原文有删减,如有侵权,请联系小编)